商业模式并非无“计”可施!移动互联网车载应用方法论之“一个中心”


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气象学家提出了“蝴蝶效应”一词,某地的一只蝴蝶扇动了一下翅膀,经过一系列连锁反映,在遥远的彼地会引起一场风暴。移动互联网的应用,如同那只蝴蝶扇动的翅膀,在很多其他行业引起了颠覆性的改变。改变的关键是产生新的商业模式。

商业模式作为车载应用方法论的“一个中心”,与前面谈到的四项基本原则和二个基本点相结合,才是一套完整的基本路线。
 

一. 车联网商业模式的二个误区

汽车后市场与移动互联网关系最密切的非车联网莫属。车联网的功能越来越多地以应用软件而不是嵌入式软件的方式实现。

令人纠结的是,车联网本身迄今还没有找到好的商业模式,如何盈利、如何做大规模都在摸索中。但是,车联网“衍生”模式却是另一番景象,例如:房地产模式---以发展车联网产业的名义圈地,实质上是做房地产。会议经济模式---以车联网行业会议的方式,给业内人士提供宣传展示、沟通交流的平台。“衍生模式”因为简单明了,所以效果明显。

究竟怎样的商业模式才是成立的?目前虽举不出实例,但可以总结出以下我们熟悉的存在于后装车联网的一些商业模式误区:

误区一:通过提供某种功能性的服务,向客户收服务费,可以作为盈利模式?

人工后台一键导航服务是最典型的例子,这是目前车联网中最重要的服务。人工服务投入很大,以“安吉星”为例,实际接一个客户导航请求电话的成本要十几元人民币。但这些收费的服务却打动不了大多数车主。现在的前、后装车联网都是靠增量市场随新车或新车机搭售,过完所谓的“免费期”后,续费率不高。

在以移动互联网为代表的免费经济时代,用户享受太多免费的东西,同时,人的心态是更愿意为硬件掏钱,而不愿意为看不见的服务付费。以功能来吸引用户付费,是行不通的。

解决之道是将收费变成免费,例如,可以用语音技术部分替代人工服务;也可以用移动互联网的方式,如众包方式,让用户为用户提供服务,这样,把人工后台这个“成本中心”用一个有资本运作想象空间的移动互联网应用替代了。

误区二:整合产业链各个环节,各方共赢,可以做大规模?

业内有人把做大规模的期望寄托在协调好车联网各环节的利益分配上,这是做不到的。做好一件事,需要各方配合,这只是个必要条件。利益从哪里来都没有解决好,考虑怎么分配是没有用的。应该在发展免费用户和提高用户向客户、会员的转化率上下功夫,这样才能做到规模和收益兼顾。

当前这个产业的商业模式问题很多是源于认识的错误,实际上,车联网只是为了实现某些商业目的服务的技术手段而已,在汽车行业是“配角”而非“主角”。

在前装车厂,“主角”永远是车,车联网是为更好的销售车服务的,对车厂而言,车联网更多的是种技术进步,给用户带来的是一些新的功能和体验,基本上没有给前装带来新的成功商业模式。

在汽车后市场,后装车联网应该是为从“车主”身上获取价值服务的,可以是直接,也可以是帮助他人获取。现在不乏把车联网看成是能单独发展起来的新产业的观点及实践者,这是种角色错位,很容易成为“假、大、空”,找不到正确的目标。

二. 以车主为关注点、以移动互联网为手段构建商业模式

我在上一篇文中指出:汽车后市场的消费者呈现出用户、客户和会员三种形态。其中会员是最有价值的消费者。这不仅是服务收费的缘故,更重要的是,通过会员,把商业机会延伸到了汽车行业之外的其他行业。

车主作为具有较高消费能力的群体,是很多行业竭力争取的对象。把车主聚集起来最有效的形式就是车主会员俱乐部,在国内一些风险投资和外资都涉足了这个领域。在国外是有很成功、很成熟的例子的,下面介绍一例:

1、美国AAA车主会员俱乐部

美国汽车协会 American Automobile Association,简称AAA,是全球最大的车主会员俱乐部。该俱乐部成立于1902年,最初有1000个会员,经过百年的发展,目前在北美地区有近5000万会员。它的基本理念如下:

  1. 非盈利的组织。公益服务的思想,为车主争取最大利益的代表。(作者评:已超越了“免费”,成为一种“公益”形象了)

  2. 服务对象是人,认人不认车。例如,无论你开自己的车、还是借别人的车、甚至搭别人的车,都享受等同的服务。

  3. 提供的服务涵盖众多领域。道路紧急救援、保险、维修保养、购车、旅行代理 、汽车登记、公证服务等。还提供免费地图、会员打折(有众多各行业的合作伙伴)

  4. 采取等级会费制。分为初级、中级和高级会员,年费从几十到一百多美金。所提供的多元化优质服务得到车主的高度认可和信赖。不存在会员不愿意交年费问题。

这样庞大规模的车主俱乐部,具有很强大的整合资源能力,是很多其他行业愿意合作的对象,所以,可为会员提供更好的服务。

2、AAA车主俱乐部给我们的启示

美国是个非常成熟的汽车社会,从AAA俱乐部身上,我们可以得到不少启示:

首先,在汽车后市场,可以以车主为核心,发展出大规模的会员。并且,这种商业模式是独立于车厂、车、4S店、经销商等之外,最终不仅成为这些传统渠道,还有其他行业希望合作的对象。

其次,会员是愿意为获得服务折扣、购物折扣埋单,前提是服务要好、购物涉及面要广。AAA的会员卡在很多商家、机票订购、酒店、保险、甚至参观博物馆等都可以获得折扣,让会员在消费中感到价值。对比国内现在的车联网,服务大都还停留在导航、救援、安防等项目,涉及面不宽。

再次,移动互联网是在中国发展车主会员俱乐部的有效手段。中国也进入了汽车社会,围绕着车主的,不仅有后装汽车电子行业、互联网、移动互联网行业,服务、销售行业也早已行动,遍布各地的车友会就是种车主会员俱乐部。这些车友会分散、规模不大,无法在汽车后市场产生影响力。

美国AAA俱乐部是种可借鉴的模式,但不能完全照搬,需要结合国情进行调整,更重要的是,要借助移动互联网、车联网的手段。AAA用了过百年时间发展了5000万会员,当今的社会,没有哪家企业会以这么漫长的时间去进行发展规划。由移动互联网带来的新商业模式,往往是十倍速于旧有的商业模式,这也是现在很多“快吃慢,小吃大”的重要原因。同时,对未来良好的预期,会引来资本的介入,这更加速了发展。

所以,通过移动互联网的理念和手段、以发展车主会员为目标,是种可行的新的商业模式。但要实现这个目标,对有志于此的企业是有很高的要求。如同移动互联网“赢者通吃”的规则,未来也只有极少的企业能实现这样的目标。

移动互联网车载应用这只扇动着的“蝴蝶翅膀”,已在汽车后市场引起了连锁反应,但要真正形成“风暴”,仍需假以时日,但趋势已不可阻挡了。

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